图书批发，开店技巧
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| 迥异机制催生营销两重天 | ||||||
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作者:feeshi.com 来自:飞石图书 时间:2005-5-8 | ||||||
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昨日，记者途经固原市原州区中心路时，但见该区云来书店“五一”黄金周促销活动现场人头攒动，约20米长的书摊前围满了人，“五折”、“八折”字样吸引诸多图书爱好者前来选购。书店老板告诉记者，书店在“五一”黄金周期间，为答谢新老顾客，新进一批指导性强、思想性强的综合类图书1000多种，在繁华地段和小区门口设点降价促销7天，以前打八折的图书现在打五折，以前打九折的图书现在打八折。 “老板，这本书多少钱？”说话间，一位中学生拿起一本《红楼梦》问价。 “这本书是出版社不准备再出版，放在这里清仓的，原价40元，打五折下来20元。你再看这本三秦出版社出版的《红楼梦》，原价22元，打八折下来17.6元。”老板热情地介绍。男孩接过另一版本《红楼梦》翻看了一会，最后以17.6元买了老板介绍的那本书。 记者看到，在该书店的降价区内，虽然所有书籍悉数被降价，但全部符合正版的“要素”。贾平凹的《秦腔》、张浩的《无字》等时下流行的图书都被“请”上了书摊，并标上打折的字样出售。云来书店这一降价促销的举动，给那些平时爱正版书却买不起书的人提供了购书机会，他们借机采购的同时，也给书店平添了巨大广告效应。对此，书店老板直言不讳：“这一天的纯收入就是平时的7倍多，薄利多销吸引顾客对云来书店的认同感，这样做是非常值得的。” 借黄金周搞促销，是商家历年不变的营销手段。那么，是否所有商家都借此机会“一展风采”呢？记者走进离云来书店促销现场不足30米的固原市国有新华书店。偌大的书店内顾客寥寥无几，只有几个人在书架前翻看，由于所售书籍大多年代久远且鲜见市场流行的指导类丛书，多数顾客转了一圈只能无奈离开。在书架上，记者看到一本上世纪80年代出版的农具维修煞是惹眼，捧起后一股霉味直扑而来。里面纸张微微泛黄，有几页已经沾上污渍。书店门口右侧柜台旁，两名工作人员无视进进出出的顾客，一句温情的问候和介绍也没有，正眉飞色舞地闲聊着她们所关心的话题。记者进门后在柜台前站了一会，由于无人问津便径直来到工作人员面前，“请问书店在“五一”期间有促销活动吗？”“没有，我们所有图书全年打九折。”一名工作人员抛下这句话后又转过头继续和同事聊起了天。“请问有《共产党员先进性教育读本》丛书吗？”“有没有我不太清楚，你自己去看一看。”面对这位店员的回答，记者不禁愕然。作为一名工作人员，竟然不清楚店内有没有当前流行热卖的丛书。此外，面对顾客的求购要求，这些店员态度麻木，没有一丝笑容。对此，一位同去的同行说，目前固原市国有书店效益好坏与这些店员工资尚未完全挂钩，机制灵活与否，营销策略是否符合市场经济的要求，顾客需要哪些书籍，书店管理层在这些方面研究的并不够。长期以来，国有书店的顽疾已失去了不少顾客。 记者了解到，随着生活水平的日益提高，近年来，图书越来越受到固原市民喜爱，云来书店等私营书店自开业来生意一直兴隆，对国有书店形成了强烈的冲击波。而与此同时，固原市新华书店却冰锅冷灶，顾客寥寥。由于效益日渐衰落，书店内部几次“翻修”，开始书店在一楼，二楼租摊给商贩卖百货等；后来一楼改为“商城”，卖衣服、鞋袜、化妆品等。现在，记者走进写有“新华书店”大厅，左侧是卖眼镜的商区，右侧的角落卖饰品、衣帽等商品。经打问，才知书店又“挪窝”至楼中间大厅内。 缘何国有书店遭遇如此“冷遇”？原州区云来书店经营理念也许会让人有所顿悟： 老板亲自在现场“指挥作战”，哪类书摆在哪个位置一一指点；工作人员微笑接待每一位顾客，热情地向他们推荐书目、介绍内容、说明价格；热情引领书摊前顾客一本本翻阅书籍，对那些看了半天最终不买书的人，工作人员依然微笑着说声“欢迎下次再来”。老板热情地向顾客推荐新近较为流行的图书。他还表示，近期要搞一次文人学会下县下乡活动，把图书送到农村，占领那里的图书“处女”市场. | ||||||
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